営業とは・・・

【商談後のフォロー】

セールスの場では、商談が締結するケースよりも
しないケースの方が多いものです。
しかし、商談が締結しなかったからといって、
そのままにしていてはいけません。
なぜなら、将来方針が変わって買ってくれるかもしれません。
また、他の客を紹介してくれる可能性もあります。

商談が締結しなかった場合でも、必ず礼状を出す習慣をつけましょう。
葉書一枚で結構です。
自分の話を聞いていただいたこと
時間を割いてくれたこと
関心を持ってくれたことに対するお礼を述べます。
そうすることによって、あなたの誠実さを示すことができます。

また、お礼の気持ちを伝えるだけでなく、
相手に役立つ情報を添えるとなおよいでしょう。
いつでもお客の役に立つ姿勢を示す事によって
あなたの信用を高めるわけです。

だから常に相手の悩み、ニーズ、関心のありかを確かめ
それに関する情報を新聞、雑誌などから切り取り、
「もしかしたらお役に立つかもしれないと思いまして送付いたします」
と、いう文書を書き添えて、相手に送りつけるのです。
勿論その記事が的外れで役に立たない場合も多いかもしれませんが
相手の心証をよくすることは確かです。
もしその記事が特に役に立つ場合であれば
逆にお礼を言われ、その客との関係は
きわめてうまくいく可能性が出てくる訳です。


【説得話法】

\眛世聾世いるめることではなく客に話をさせること
△修琉戞△海舛藺Δらたくさん質問をし、相手のニーズを確かめる
O辰篭饌療に、数字を使い、証拠を挙げて話す
ち蠎蠅隆愎瓦里△蠅を見きわめ、それを中心に話をすすめる
デ笋蟾んではいけない
 相手のニーズを満たしてあげることに専念すべきである
β臉擇淵櫂ぅ鵐箸浪薪戮任盞り返すこと
 つまり相手の喜ぶことは繰り返し述べてよい
Дタログはたくさん渡してはいけない
┫雰蕕墨辰后M招廚覆海箸鯱辰気覆
人は自信のある人を信用する
 自信を持って話せるように十分に練習をしておくこと

【質問上手】

よいセールスマンは聞き上手にならなければなりません。

ー遡笋砲茲辰董∪眛世里燭瓩虜猯繊知識が得られる
⊆遡笋砲茲辰董顧客を知る事ができ、
 顧客のニーズに合った情報を提供することができる
上手に質問する事によって、
 時間を短縮し、効率よくセールスをすることができる
ぜ遡笋垢觧により、関連した商品を売る事ができ、
  売上を増やすことができる
ダ儷謀に相手の話を聞き、話させることにより
 相手が自分の考えをまとめることができる
積極的に拝聴する姿勢を示すことにより、
 顧客の満足感、重要感を増すことができる
Ю儷謀に人の話を聞いてる間に、
 自分の考えをまとめることもできる

『販売量は訪問回数に比例する』

といわれています。

したがって、売上の伸びていないセールスマンは、
ともかく、訪問回数を上げることに集中してみてください。
訪問回数を多くすることを常に心がけてください。
そこでまず、セールスマンとしては、次に、慣れてきたら
今度は訪問回数だけでなく、訪問時間も長くするようにします。
つまり大事なお客様のところには、より長く滞在する必要があるのです。

誰でも嫌いな人とは長くいたくないものです。
長く話をしてくれるということ自体が
好意の表れと見て間違いありません。

ですから、御用聞きセールスではなく、
お客の話し相手になれるようになればしめたものです。
注文は自動的に多くなってくるはずです。
以上の観点から、売上を増やす方法として

『ザイアンスの熟知性の法則』

と呼ばれるものを念頭に置くとよいでしょう。

/佑蓮知らない人に対しては攻撃的、批判的、冷淡になる

⊃佑蓮△修凌佑鮹里譴价里襪曚氷イになる傾向がある

人は、その人の人間的側面を知ったとき好意を持つ


セールスマンと客との関係は、

「接触頻度×滞在時間」に比例してよくなります。

わかりやすく言えば、会えば会うほど好きになるものです。

「用がなくても通え」

という格言がありますが、これは真実です。
私達はしょっちゅう会っている人を好きになる傾向があるのです。
ですから・・・
用がなくてもともかく訪問すること、
電話をすること、
手紙をかくこと。
そして、できるだけ接触頻度を多くします。

いやぁ〜長文にお付き合いくださり、あざ〜〜っス♪(←中川さん風)
ホンマすんませんっ!(←T間さん風)
凄いネぇ〜〜!!
特筆すべきは『ザイアンスの熟知性の法則』・・・
早速、ググってみる・・・
なるほどねぇ〜!勉強になりまんなー!!

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